Lorsque votre interlocuteur vous pose ce challenge, il cherche à tester les compétences que vous avez en vente mais aussi votre capacité à les mettre en oeuvre immédiatement.

D’apparence simple, cette question est en fait l’une des plus complètes qu’on pourra vous poser en entretien. Pourquoi ? Car elle vous force à révéler votre méthode de vente, puis à l’appliquer.

Certains commerciaux, pourtant expérimentés, échouent à cet exercice : ils sont déstabilisés par la simplicité apparente de la question, et l’objet à vendre tellement quelconque. « J’ai déjà vendu bien plus, j’arriverai bien à vendre ce stylo ». En fait, plus l’objet est élémentaire, plus la réponse dévoile le niveau du commercial.

Quand on aborde les méthodes de ventes en entretien, la plupart des candidats disent avec enthousiasme que “l’important est de savoir poser des questions et d’écouter les réponses pour comprendre le besoin”, jusque là tout va bien.

En effet, l’important est ne pas se concentrer sur l’objet en lui-même, ici le stylo, mais bien sur l’utilisation que votre interlocuteur peut en avoir. Ne cherchez surtout pas à savoir si le stylo est bien ou pas, on s’en fiche pas mal : cherchez à comprendre pourquoi ce stylo est ici maintenant.

Première étape pour répondre : identifier les critères d’achat du stylo, par exemple avec les questions suivantes :

• Quelle utilisation avez-vous des stylos ?
• Pourquoi ce stylo est-il sur votre table ?
• Qu’attendez-vous d’un stylo ?
• J’imagine que vous avez plusieurs types de stylos, quels sont les différents styles de stylo que vous utilisez ?
• Quelle utilisation auriez vous d’un stylo comme celui-ci ?
• Qu’est ce que vous n’aimez pas quand vous utilisez un stylo ?
• …

Ecoutez attentivement et prenez des notes si vous avez peur d’oublier.

La deuxième étape consiste à faire une vente : par la force des mots, vous devez réussir à croiser les critères de ventes du produit, et les critères d’achat que vous venez de découvrir chez cet utilisateur potentiel.

Vous devez comprendre que mettre en avant les caractéristiques du stylo serait une perte de temps puisque qu’elles ne sont pas directement recherchées par votre interlocuteur.

Concentrez vous sur celles qui font échos au besoin, et n’hésitez pas à passer tout votre temps à développer ces critères.

Par exemple, si vous interlocuteur vous dit :

• – « j’aime quand le stylo est ergonomique » , continuez le dialogue, creusez
• – « pourquoi est-ce important pour vous ? »
• – « car j’ai souvent besoin d’écrire longtemps avec le même stylo ».

Vous devrez alors réussir à croiser une ou plusieurs des caractéristiques du stylo avec ce critère d’achat, par exemple : « regardez ce stylo est composé d’une matière spéciale qui permet à vos doigts de mieux adhérer, ce qui vous permettra d’écrire plus longtemps. ». Vous pouvez même essayer : « la mine de ce stylo est composée d’une bille en acier qui permet de réguler l’afflux d’encre, ce qui est spécialement conçu pour ceux qui écrivent pendant longtemps ».

Lâchez vous, on est pas là pour savoir si c’est vrai, c’est un exercice.

Bien sûr, la maîtrise des questions ouvertes est essentielle pour réussir cet exercice, c’est d’ailleurs la première des formations au programme des business developers que nous recrutons.

Et n’oubliez pas, votre interlocuteur a besoin du stylo pour vous faire passer l’entretien 😉